OTA依存脱却！旅行業界で自社サイト売上比率を40％→95％に引き上げた施策

本記事を読んでいただきたい対象者

旅行系（体験/宿泊施設/交通）で以下のような課題をお持ちの事業者様、担当者様

• OTA（Online Travel Agent）に集客が依存している
• 粗利率を向上していきたいが、やり方が分からない

今回ご支援させて頂いた事業者様

石垣島のマリンアクティビティを運営している事業者です。
シュノーケリングや船に乗って離島へ行くツアー等を展開されています。

需要期は3月末の春休みから9月のシルバーウイークまで。
8月の夏休みがピークです。

実績

・支援前
自社サイト売上比率：40％
OTA売上比率：60％

・支援開始から2年後（2025年9月末現在）
自社サイト売上比率：95％
OTA売上比率：5％

自社サイト/OTAそれぞれの売上推移は以下の通りです。
OTAはほぼ横ばいですが、自社サイト売上が約2年で18倍に伸長しています。

集客をOTAに依存すると、どんなリスクがあるのか

利益率が低くなりやすい

OTAでは同一エリア・同一カテゴリ内で複数企業が横並びで比較されるため、ユーザーの意思決定が価格中心になりやすく、結果として価格競争に陥りがちです。

加えて、成果報酬や販促費などの手数料が固定的に発生するため、
販売数が伸びても粗利が伸びにくい構造になっています。

さらに、付帯サービス（食事・スパ・アクティビティ等）のクロスセル導線もOTA側に依存しがちで、客単価の最大化が難しくなります。

安定した集客が担保されていない

OTAの露出はアルゴリズム、在庫・料金の更新頻度、レビューの変動に左右され、同じ運用でも掲載順位や送客が不安定になりがちです。

プラットフォーム側の方針変更や広告枠の再編で急にトラフィックが細ることもよくあります。

リピーター獲得が見込みづらい

OTA経由だと顧客データの取得範囲が限定され、
滞在後の関係構築やパーソナライズ施策につなげにくい課題があります。

結果として、満足したゲストでも次回は別企業や別OTAに流れてしまい、再訪に繋がりにくくなります。

自社サイトの売上を最大化する施策3選

前提として、旅行業界の売上は以下で構成されています。

—
売上 = 申込数 × 平均参加者数 × 単価
申込数 = Imp（リーチした人の数）× CVR（申込み率）× キャンセル率
—

どの指標を伸ばす施策なのかも合わせて記載します。

Webサイト導線設計（CVR向上）

旅行業界で最も主力の集客経路は検索です。
直近はYoutubeやTiktok動画で潜在層向けマーケを実施する事例も増えてきましたが、
まずは検索で顕在層を刈り取っていくのが最優先施策です。

検索広告・SEO対策をする上で、
検索ユーザーが探している情報を分かりやすく伝えられるWebサイト導線を作れているかが、最も重要なポイントです。

詳細は以下記事にて紹介しておりますので、ご一読ください！

インバウンド対策（Imp向上）

日本語以外の言語で柔軟にサービス紹介ページを制作できるのも、
自社サイトならではの大きな強みです。

英語・韓国語・中国語（簡体字/繁体字）のページはマストと言っていいです。
各言語でのサイト制作は競合企業も手を付けられていないことが多く、ブルーオーシャンである可能性が高いです。

現地撮影動画の活用（CVR向上・キャンセル率改善）

旅行の魅力は何と言っても現地で体験しないと分かりません。
非日常的な体験・景色・気候・食事・温泉・宿などなど、
静的な画像やテキストで訴求されても、ほとんどイメージが伝わらないのではないでしょか。

OTAで動画を掲載できるケースは少なく、
出来たとしても一部分のみで魅力は伝わりずらいです。
だからこそ、比較検討軸が価格のみになってしまうのです。

自社サイトであれば、
動画をフル活用して、各体験を魅せることができるので、
“ここで予約すればどんな体験ができるのか”をよりユーザーにリアルにイメージしてもらえます。

弊社支援案件において、
ツアー詳細ページのファーストビューを動画にする前後では
CVRが2倍以上の差になりました。

また、想定外の効果でもあったのですが、
動画を閲覧したゲスト様はツアー当日をより楽しみに待っていただける方が多く、
キャンセル率の低下にも繋がりました！

TAW株式会社の提供価値

弊社は旅行業界を中心にWebマーケティング支援をさせて頂いている会社です。
事業主様と同じ目線で事業拡大を目指しており、特に評価いただくことが多いポイントを紹介させていただきます。

旅行業界の支援実績

「とりあえず検証して、実績を見た上で改善していきましょう」

とWebマーケティング業者から
提案されたことがある方も多いのではないでしょうか。

広告表示回数・サイト訪問者数・離脱率・予約者数・平均申込人数、、
あらゆる指標が定量的に可視化できるのはWeb施策の大きな強みですが、
一方で、定性的なリサーチや仮設設計を疎かにする企業/担当者が多いのも事実です。

Webマーケティング業界の中では
「とりあえず検証」が横行していて、
不必要なコストが掛かってしまうことが少なくありません。

集客をOTAに依存していて薄利な企業様にとって、
その検証がうまくいかなかった際のダメージは相当大きいと考えています。

弊社は、
徹底した市場調査と仮説設計により、
施策の1つ1つの成功確率を極限まであげた状態でご提案をいたします。

施策検証時にも
企業様のリスクが最小限になる形で、
トライしていただきやすい環境を作ることをお約束いたします

各施策の透明性を担保

Webマーケティング施策は外から情報が見えずブラックボックス化しやすいため、
「外注業者が何をしてくれているか分からない…」
と不信感を持たれたことがある方も少なくないのではないでしょうか？

弊社とご契約を頂いた企業様には以下2つをお約束いたします。

• 実績レポートの公開
  各種レポートはすべて公開した上で、いつでも最新実績をご確認いただける環境を整備いたします。
• 月次定例会の実施
  最低でも月に1回、定例会のお時間を頂き、
  実績/実施施策の振返り・次月の戦略等をご報告・ご相談させて頂きます。

最後に

最後まで読んでいただきありがとうございます。

OTA依存からの脱却は、
持続的な成長に向けた重要な経営課題です。

脱却に向けた自社サイト売上比率の向上は、
適切な知見を持った人が設計しないと効果がほとんど出せず、
初期投資を回収できない可能性が高まります。

現実的な目標設定のもと、企業様ごとの特性に合わせた戦略を選択し、継続的な改善を重ねていく必要があります。

OTA依存から脱却したくても方法が思いつかないと悩むなら、
ぜひ当社にお問い合わせください。
本記事からお問い合わせいただいた方限定で、無料相談をさせて頂きます。